Con Toys R Us fuera, Target ataca: así es como los minoristas ganan cuando sus rivales mueren

Toys R Us y Bon-Ton pueden haberse ido, pero no se han olvidado.
Otras compañías como Target Corp. y la firma de colchones de ventas online Casper están creando estrategias para apropiarse de una parte del mercado que esos y otros minoristas ‘difuntos’ o ‘moribundos’ han dejado atrás.

Casper, por ejemplo, se está asociando con grandes almacenes como Nordstrom para introducir tiendas de colchones en las áreas donde Mattress Firm, que se declaró en bancarrota en octubre bajo el Capítulo 11, tenía ubicaciones. Y Kohl’s ha estado planificando en lugares en dónde minoristas como Bon-Ton y Sears cerraron las tiendas para que puedan orientarse a esos clientes con anuncios específicos.

Kohl’s también está agregando más productos de belleza, que había sido el área de experiencia de Bon-Ton, la cadena de tiendas departamental de York, Pensilvania, que cerró la última de sus tiendas en agosto. Kohl’s cree que un tercio de su base se está beneficiando de los cierres de otras tiendas, en comparación con el trimestre de hace un año.

El presidente ejecutivo de Target, Brian Cornell, estimó que hasta $ 100 mil millones en participación de mercado están disponibles, casi el doble de lo que previó hace apenas un año.

En respuesta, la compañía está acelerando las remodelaciones de sus ubicaciones en áreas donde los minoristas en bancarrota alguna vez tuvieron tiendas. Target ha dedicado espacio adicional en 500 de sus tiendas para juguetes más grandes como autos eléctricos, casitas e instrumentos musicales, además de agregar casi 200 productos más. Aproximadamente la mitad de esos lugares están a aproximadamente cinco millas de donde se ubicaban las tiendas de Toys R Us.

“Revisamos regularmente a los minoristas en la lista de vigilancia crediticia de Moody’s”, dijo Cornell a los periodistas en octubre. “Pensamos en estrategias mercado por mercado”.

En 2018, aproximadamente 30 minoristas se declararon en bancarrota, incluidos nombres familiares como Sears Holdings Corp., Mattress Firm y David’s Bridal. Eso se compara con 41 en 2017, el más alto desde 2011, según S&P Global Market Intelligence, una firma de investigación.

Tanto Toys R Us como Bon-Ton se liquidaron este verano solo unos meses después de intentar reorganizarse en la corte de bancarrota.

Los cierres no cuentan toda la historia. De hecho, según la firma de investigación IHL Group, en 2018 se registrará un crecimiento neto de más de 3,800 tiendas, con 12,664 abiertas este año y 8,828 cerrando.

La Federación Nacional de Minoristas espera que las ventas minoristas en las vacaciones aumenten hasta un 4.8% con respecto a 2017. El crecimiento de las ventas marca una desaceleración del 5.3% del 2017, pero sigue siendo saludable.

Sears lleva mucho tiempo cediendo territorio en muchas áreas, como juguetes y ropa. Su último bastión: electrodomésticos y mejoras para el hogar, son áreas a las que su rival Lowe’s está apuntando.

El CEO de Lowe, Marvin Ellison, dijo que estima que hay un mercado entre 2,500 y 3,000 millones de dólares en aparatos para mejoras en el hogar que está disponible, esa cifra oscila entre $600 millones y $1 mil millones.

Lowe’s ha estado expandiendo sus productos y comenzó a abastecerse de herramientas Craftsman, que Ellison cree ha atraído a los compradores de Sears.

Aún así, incluso cuando los minoristas se apresuran a cubrir esos agujeros, en muchos casos no será suficiente. Por ejemplo, Toys R Us tenía un suministro constante de productos durante todo el año, no solo para las vacaciones.

“Nadie podrá llenar el vacío de Toys R Us”, dijo Isaac Larian, CEO de MGA Entertainment, el fabricante de los muy populares juguetes LOL Surprise. Su negocio global se ha triplicado, pero para la línea Little Tikes de MGA, conocida por juguetes de gran tamaño como los de cocina y los autos, los negocios bajaron un 11%, dejando su fábrica en Hudson, Ohio, a menudo inactiva.

“Estoy viendo todas las posibilidades para encontrar otras formas de ocupar esa fábrica”, dijo.

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