Porqué los concesionarios de autos son inmunes a los procesos de compras por Internet

La mayoría de los compradores estadounidenses utilizan el Internet para hacer su investigación inicial, pero todavía tienen que llegar al concesionario, para negociar el mejor precio del vehículo que le gusta y asegurar que este en el lote.

Volvo quiere cambiar ese proceso, y quiere utilizar el nuevo V90 para tratar de cambiar el proceso de compras, más al estilo europeo.

Mientras que Internet jugará un papel aún más fuerte en el proceso de ordenar el nuevo modelo V90 del fabricante sueco, esto tomará a los compradores más tiempo para conducir a casa el nuevo wagón.

Los compradores europeos son mucho más propensos a personalizar sus vehículos, incluso si eso significa esperar semanas para recibir la entrega, mientras los compradores estadounidenses suelen adquirirlos al momento de verlos, el mismo día y en el concesionario.

Los futuros compradores de Volvo podrán entrar al concesionario y llevarse el mismo día el modelo de su gusto, ya que si los compradores de Estados Unidos quieren un V90 Cross Country, estos serán capaces de salir con uno ese mismo día.

Pero si un comprador quiere un vagón V90 más clásico, tendrá que poner una orden especial que podría tomar dos meses para la entrega. La automotriz espera que los compradores que desean algo especial lo puedan manejar durante todo el proceso en línea.

Pero Volvo espera que la demanda se mida en los cientos, tal vez el 10% del volumen de la V90 Cross Country, lo que haga que sea ideal probar la idea de pedidos personalizados en línea.

Irónicamente, las compras por Internet se han convertido en una experiencia particularmente americana, pero los concesionarios de autos, han estado inmunes a este gran cambio de la sociedad.

Para la industria en general, por lo menos nueve de cada 10 compradores se conformarán con lo que puedan encontrar en el lote, siempre y cuando lleguen a casa de inmediato. Y si se ponen muy exigentes podrían ir a otra sala de exposición.

Eso se debe a que las leyes de franquicias estatales restringen en gran medida a fabricantes como Volvo de vender directamente a los clientes. Por ahora solo Tesla lo ha podido lograr, pero sigue bloqueado en muchos estados.

Así, mientras que los datos de las encuestadoras muestran que más de tres cuartas partes de los automovilistas estadounidenses, hacen su investigación básica en línea, todavía tienen que entrar en un concesionario para completar el proceso, como lo han hecho durante más de un siglo.

En Europa, entre el 40 y el 60% de los compradores realizarán un pedido para un vehículo específico y esperarán, un proceso que puede tardar semanas en completarse.

Esto refleja, en parte, el hecho de que los lotes de distribuidores europeos son más pequeños, lo que les permite llevar mucho menos vehículos en inventario. El número exacto varía según la marca y de un país a otro.

El ordenar de encargo no es un proceso nuevo. Un pequeño porcentaje de compradores estadounidenses han optado por esperar para obtener precisamente el color y las combinaciones de opciones que prefieren.

Volvo dice que no tendrá V90s clásicos disponibles en los concesionarios. Para comprar uno, un cliente tendrá que comenzar el proceso de la orden en línea. Ellos tendrán acceso a especialistas capacitados por correo electrónico, a través de chat o por teléfono para ayudar a responder cualquier pregunta.

Y podrán seguir un proceso de estilo más europeo para especificar colores y accesorios exteriores e interiores.

Pero al final, los últimos detalles todavía deben ser realizados por el distribuidor, incluyendo la entrega, pero los nuevos procesos vendrán tan cerca y más cómodos como sean posibles, para un comprador y aún cumplir con las leyes del estado.